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寶潔系列培訓(xùn)資料（五）
作者：佚名 日期：2004-3-14 字體：[大] [中] [小]
培訓(xùn)得基本原則
找到最簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法
你會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行過(guò)程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。如果你想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運(yùn)用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時(shí)，要考慮你如何才能將每一條運(yùn)用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性地運(yùn)用它們。對(duì)這些原則的忠實(shí)運(yùn)用將保證你能成功地將知識(shí)和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。
1預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容
給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個(gè)總的提綱應(yīng)建立起一些目的和目標(biāo)。你將根據(jù)這些目的和目標(biāo)來(lái)知道他們的培訓(xùn)。
2將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。
把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。
3新舊觀點(diǎn)結(jié)合
當(dāng)你將一個(gè)新的觀點(diǎn)與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個(gè)舊觀點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)時(shí)，你就將這個(gè)新觀點(diǎn)的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點(diǎn)與已經(jīng)講過(guò)的部分聯(lián)系起來(lái)了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長(zhǎng)時(shí)間的印象。不時(shí)地穿插一些與培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)系、簡(jiǎn)單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。
4使第一印象成為一個(gè)好印象
第一印象的重要性并非言過(guò)其實(shí)。因?yàn)榈谝挥∠笫潜Ａ舻米铋L(zhǎng)久的，所以在培訓(xùn)之前要作好培訓(xùn)計(jì)劃來(lái)保證第一印象是一個(gè)正確的印象。每次你介紹一個(gè)新的培訓(xùn)課題時(shí)，都應(yīng)該運(yùn)用這種原則。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu進(jìn)一個(gè)陳列時(shí)，要確保你選擇的是一個(gè)合法上的客戶，這個(gè)客戶至少能給受訓(xùn)者時(shí)間，愿意去聽(tīng)他們的銷售介紹。如果對(duì)一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會(huì)馬上樹(shù)立起他們的自信心，并且將長(zhǎng)期的影響他們的態(tài)度。
5加強(qiáng)深刻印象
用一些具有戲劇性的、有力的語(yǔ)調(diào)來(lái)造成深刻的印象。將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問(wèn)題的講述中，會(huì)給受訓(xùn)者留下一個(gè)鮮明而長(zhǎng)期的好印象。
6經(jīng)常重復(fù)良好的印象
用重復(fù)來(lái)講清楚你要說(shuō)的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之，可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習(xí)慣。
7利用最近的印象
留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時(shí)間越短，這個(gè)印象就越有效。在給任何一個(gè)弱點(diǎn)出現(xiàn)之前的時(shí)間就討論它。對(duì)一個(gè)不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時(shí)候講解它；對(duì)于一個(gè)好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時(shí)去表?yè)P(yáng)它。盡可能的縮短討論一個(gè)新課題與你運(yùn)用它之間的時(shí)間。
8肯定培訓(xùn)結(jié)果
如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會(huì)傾向于根據(jù)這個(gè)來(lái)相應(yīng)地調(diào)整未來(lái)的行為。特別要注意肯定他們?cè)趯W(xué)習(xí)中的每一點(diǎn)進(jìn)步。
如果它在處置一個(gè)問(wèn)題時(shí)非常困難，告訴它為什么會(huì)這樣。如果它能夠理解不成功的原因，他會(huì)放棄不成功的方法而很樂(lè)意地接受你的建議以求取得進(jìn)步。要使他們樂(lè)于接受建設(shè)性的批評(píng)，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得部分，并解釋怎樣來(lái)改進(jìn)。在你批評(píng)得時(shí)候，不要批評(píng)那個(gè)人，而只要批評(píng)處理這個(gè)問(wèn)題得方法。
9跟進(jìn)并保證工作順利進(jìn)行
當(dāng)一個(gè)人進(jìn)行一項(xiàng)工作或其中一部分時(shí)，會(huì)不時(shí)出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。這些弱點(diǎn)得出現(xiàn)常常時(shí)對(duì)一些相對(duì)不重要得部分過(guò)分強(qiáng)調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)�；蛘撸蛟S是一項(xiàng)工作得某一部分比其他部分要困難得多。不管是什么原因，你必須對(duì)任何影響工作得因素保持警覺(jué)。
10將部分重整為整體
最后這一個(gè)培訓(xùn)原則是前面一個(gè)原則的逆過(guò)程。前面我們將課題分解為易于講授的小的組成部分。當(dāng)講授完所有這些部分后，你應(yīng)該總結(jié)，把這些部分重新變?yōu)檎w。這會(huì)使整個(gè)受訓(xùn)者更容易理解整個(gè)工作過(guò)程。
例如，假如你將“銷售介紹”這一主題分解為以下易于講授的部分：使用銷售手冊(cè)、圖表、樣品等等，當(dāng)你完成了所有的部分后，就應(yīng)解釋他們?nèi)绾卧谝黄鸾M成一個(gè)整體——銷售介紹/用這種方法，你給受訓(xùn)者一個(gè)清晰的圖象和一個(gè)完整的概念，便于他們方便的記憶。
通過(guò)對(duì)組成一項(xiàng)工作的各部分的重新組合和總結(jié)來(lái)使其簡(jiǎn)單化，使受訓(xùn)者看得到一項(xiàng)工作的所有行為，大的和小的都是用來(lái)達(dá)到一些基本的目標(biāo)——銷量。好的分析，幫助我們品牌的再銷售，建立良好的客戶關(guān)系，有效而經(jīng)濟(jì)的工作。
在每天培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我們必須花時(shí)間總結(jié)當(dāng)天的工作。
培訓(xùn)周期
目的
在于給予培訓(xùn)銷售人員某個(gè)特定主題的培訓(xùn)提供一個(gè)全面的程序，經(jīng)常使用及不斷重復(fù)能促進(jìn)對(duì)培訓(xùn)主題的認(rèn)識(shí)及掌握。
培訓(xùn)周期的步驟
1闡述 什么/怎樣/為什么
2示范 演示如何
3嘗試 銷售人員嘗試
4修正 回顧優(yōu)點(diǎn)，討論不足之處
如何使用培訓(xùn)周期
1蘐醊
*給出清晰的培訓(xùn)目的
*鼓勵(lì)提出問(wèn)題
減少你個(gè)人銷售能力的影響
當(dāng)和銷售人員一起分析銷售訪問(wèn)的時(shí)候，重點(diǎn)突出那些因?yàn)榘凑展ぷ鞒绦蚨〉玫慕Y(jié)果，而不是那些通過(guò)個(gè)人特殊能力取得的結(jié)果。指出在運(yùn)用相同的步驟，銷售人員本人也可以得到良好的結(jié)果。
培訓(xùn)銷售人員設(shè)定每日的銷售目標(biāo)
例如：今天我要說(shuō)服商店經(jīng)理進(jìn)齊所有的洗面奶規(guī)格
今天我要訪問(wèn)10個(gè)客戶。
4技巧的修正錯(cuò)誤
要批評(píng)及修正的地方首先表?yè)P(yáng)那些作得好的地方；
就事論事，間接的修正錯(cuò)誤，運(yùn)用商店的情況作為基礎(chǔ)；
使錯(cuò)誤聽(tīng)上去比較��；
不要在其他人面前修正錯(cuò)誤；
5培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員
在培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的時(shí)候，培訓(xùn)一個(gè)主題或更正一個(gè)缺點(diǎn)，注意技巧，避免以推出一個(gè)新的概念的形式，而是作為一個(gè)需要更好組織熟悉的內(nèi)容來(lái)提出。
6避免“挑剔”態(tài)度
不要挑出每個(gè)細(xì)節(jié)，指出銷售人員做得不好的細(xì)微部分，讓他感到他做的每一個(gè)地方都是錯(cuò)的，這樣的話，會(huì)讓他們忽略培訓(xùn)的主要問(wèn)題。
7保持幽默感
不要取笑你所培訓(xùn)的銷售人員，但是找出一些有趣的事情使工作變得輕松有趣。8當(dāng)你在做一個(gè)客戶訪問(wèn)的時(shí)候，讓銷售人員盡量靠近你
這樣不但可以讓銷售人員聽(tīng)得最清楚，而且可以感覺(jué)他在處理同一問(wèn)題。而當(dāng)銷售人員自己在嘗試做客戶訪問(wèn)時(shí)，確保你站在靠后的地方，不要拉進(jìn)正在進(jìn)行的交談。
站得太近，可能會(huì)影響一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，有時(shí)候，銷售人員或是客戶就有某些事情詢問(wèn)你，這樣你就會(huì)參與進(jìn)一起討論，于是你就不能真正地觀察他們的工作。
9留意他們應(yīng)有的儀態(tài)及外表
10不要說(shuō)別人的閑話
11若你不是受訓(xùn)者的上司，避免與他們討論人事制度及政策，薪水及提升等問(wèn)題，最好將問(wèn)題交給所屬地上司處理。
12時(shí)常給受訓(xùn)者發(fā)問(wèn)的機(jī)會(huì)。
培訓(xùn)周期的好處
對(duì)銷售人員對(duì)培訓(xùn)者1提供完整的學(xué)習(xí)程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)上加強(qiáng)印象2確保每個(gè)培訓(xùn)程序是一致的3提供需要其完成的標(biāo)準(zhǔn)，并證明其是正確而且可實(shí)現(xiàn)3是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的4表示培訓(xùn)員也愿意來(lái)完成任務(wù)
在實(shí)地中的接觸
目的：
實(shí)地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個(gè)與SM在他的環(huán)境中工作的機(jī)會(huì)。
實(shí)地接觸包括兩種類型：
評(píng)價(jià)式接觸工作/培訓(xùn)式接觸僅僅是觀測(cè)計(jì)劃一個(gè)使你能協(xié)助一位SM去面對(duì)并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒(méi)有進(jìn)一步的關(guān)注另一個(gè)目的是提高技巧通常在第一步時(shí)就能得出是好是壞的結(jié)論在實(shí)地接觸中較重要的一個(gè)類型
怎樣來(lái)完成一個(gè)實(shí)地培訓(xùn)的接觸
為接觸制定一個(gè)計(jì)劃
確定是培訓(xùn)的要求
*檢查SM的成績(jī)/報(bào)告
*考慮其長(zhǎng)處及短處
*分析在培訓(xùn)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)
*在先期培訓(xùn)中要有進(jìn)度表
制定一個(gè)明確的目標(biāo)。
*項(xiàng)目的結(jié)果是必須另人滿意的
*制定的計(jì)劃是切實(shí)可行的
給予至少一個(gè)星期的時(shí)間去進(jìn)一步觀察以確認(rèn)培訓(xùn)的進(jìn)程并提醒他去閱讀那些明確的項(xiàng)目計(jì)劃
注意點(diǎn)：如果培訓(xùn)接觸是在重溫及先培訓(xùn)計(jì)劃的第一天上午，你必須做到：
*確保SM知道目標(biāo)
*分析從上次接觸以來(lái)目標(biāo)和結(jié)果的達(dá)成率
*確定額外的培訓(xùn)需要
*制定一個(gè)建立在以掌握的基礎(chǔ)上的計(jì)劃和目標(biāo)
接觸時(shí)處理方法
確保有一個(gè)清晰的輪廓
*解釋清楚比為什么要在場(chǎng)
*陳述你的目標(biāo)和計(jì)劃
*使SM 感興趣
*回顧SM的目標(biāo)或項(xiàng)目
跟隨培訓(xùn)的周期
*解釋
*討論
*嘗試
*修正
始終保持與SM有一個(gè)良好的溝通氛圍
*鼓勵(lì)SM能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的想法
*獲取并驗(yàn)證從SM處得來(lái)的有助于將來(lái)培訓(xùn)的信息
拜訪演示
目的：
拜訪演示的目的是給SM看到怎樣去履行一個(gè)確定的任務(wù)。
通過(guò)實(shí)例，這個(gè)技巧可以提高領(lǐng)導(dǎo)氣氛
什么是拜訪演示
討論一個(gè)完整的拜訪
與SM一起總結(jié)出拜訪的目的
與SM一起計(jì)劃拜訪
與SM一起回顧在拜訪中的長(zhǎng)處和短處
怎樣來(lái)完成一個(gè)拜訪演示
預(yù)先計(jì)劃你將要演示的拜訪
SM一起討論拜訪演示
-你所以要親自演示的原因
-你將要指導(dǎo)的是什么樣的拜訪
-給SM看到可取之處
-在拜訪中你與客戶之間的關(guān)系
-在拜訪中其他與客戶之間的關(guān)系
與SM一起訂出拜訪的目標(biāo)
與SM一起制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃
與SM一起處理一個(gè)完整的拜訪
與SM一起對(duì)此拜訪進(jìn)行回顧
提問(wèn)SM以確定其明白你要實(shí)現(xiàn)的是什么，如何去實(shí)現(xiàn)的
向SM解釋，拜訪演示是系統(tǒng)化和規(guī)律化的培訓(xùn)方式
拜訪演示的好處
對(duì)SM
展現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)能力
給SM展示怎樣去完成一項(xiàng)任務(wù)
展示你期望的工作領(lǐng)域
給予直觀的工作認(rèn)識(shí)
使SM有干好工作的動(dòng)力
使SM看到你對(duì)工作的熱情
對(duì)培訓(xùn)者自己
確立一個(gè)你期待標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)
使你始終與SM參與在一起
使你意識(shí)到SM的需求改進(jìn)
分享你的技巧給其他人的方法
漫談的方式
拜訪回顧
拜訪回顧是提供你機(jī)會(huì)使你在始終保持新鮮感的情況下去討論培訓(xùn)狀況
拜訪回顧要你能做到：
稱贊
改進(jìn)的建議
鼓勵(lì)/動(dòng)員
其它
拜訪回顧的三個(gè)步驟
1確定拜訪的目標(biāo)
在做拜訪前制定，這一步是整個(gè)回顧過(guò)程的基礎(chǔ)
2討論拜訪
在拜訪后完成
3最后，你得到備忘錄
確定下一步將如何做